I Punti vendita Trek saranno come un ristorante stellato

In attesa delle conferme sulla data di apertura dei negozi e sugli incentivi governativi promessi a più riprese per l’acquisto di biciclette e e-bike, c’è chi nella rete del commercio sta approntando nuove strategie per dare ai propri concessionari strumenti innovativi in grado di rispondere alle esigenze nella vendita. Di una cosa si è certi: la salute degli operatori e dei clienti avrà la priorità assoluta, ed è per questo necessario cambiare approccio di fronte a una situazione come quella emergenziale del Covid19. Ma non basta, perchè lo si deve fare dotandosi di soluzioni inedite. Chi da anni ha sviluppato una specifica competenza nel campo del retail marketing è Trek, azienda americana vero punto di riferimento nella produzione di biciclette da corsa, mountain bike, e-bike e bici da città: dalla propria sede di Waterloo nello stato del Wisconsin sono arrivate rivoluzionarie idee da applicare nella prossima strategia commerciale.

Davide Brambilla

Il processo di vendita in un negozio nei prossimi mesi lo si dovrà concepire come una esperienza di acquisto diversa dal passato, e per questa ragione, mai vista prima. 
«La nuova dimensione della vendita delle nostre bici sarà più vicina a un ristorante di alto livello che a un negozio di biciclette – commenta Davide Brambilla, country manager di Trek Italia – e dobbiamo ripensare il punto vendita in un modo nuovo: può sembrare una provocazione, ma prenotazioni, hostess, camerieri, sono tutti elementi tipici di un locale stellato che potrebbero essere adottati se non integralmente, almeno in modo parziale, nel futuro dei nostri negozi». Ogni interazione sarà controllata dal momento in cui il cliente si avvicina alla porta d’ingresso: la libera frequentazione dovrà essere necessariamente limitata: «Ma l’ospitalità resterà quella di sempre» ci ricorda Brambilla.

Per proseguire nella metafora, nei ristoranti di alto livello gli ospiti non prendono posto al tavolo in autonomia, ma vengono accompagnati dal momento della loro entrata: «Questo comporta che gli operatori dei concessionari debbano assumere nuovi ruoli – prosegue Brambilla – e questo periodo di lockdown ci ha consentito di svolgere un piano di formazione ai nostri partner: i feedback ricevuti che abbiamo ricevuto sono stati straordinariamente positivi». Tutto ciò dovrà aumentare ancora di più il lavoro di squadra nel punto vendita tra tutte le figure presenti. Un approccio organizzativo che vede lo ‘store manager’ al centro della strategia, sapendo che un concessionario nella maggioranza dei casi, lavora su due fronti: la vendita di bici e degli innumerevoli accessori (dall’abbigliamento al casco, dalle scarpe ai ciclocomputer) e il servizio di manutenzione meccanica della bicicletta, che spesso segue un itinere diverso all’interno del layout di negozi di medie e grandi dimensioni.

Un ruolo determinante sarà ricoperto dall’operatore telefonico del concessionario, perché sarà lui a dare le prime spiegazioni su questo nuovo approccio: tipologia di richiesta, disponibilità commessi, appuntamento in negozio, agenda condivisa, conferma via mail o messaggio telefonico.
La differenza ancora una volta la farà il servizio: «Ed è per questo che nel nostro piano di sostegno alla rete commerciale, invitiamo i partner ad azioni che saranno in grado di dare un valore aggiunto, come la vendita di una bici sull’ecommerce del negozio e la consegna a domicilio da parte di un commesso»
. Cambiano le strategie di Trek, ma non il triplice motto che da sempre ha segnato la crescita dell’azienda di Waterloo: “Ride Bikes. Have Fun. Feel Good”.

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